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『提案型営業』の極意
～実例と演習で学ぶ、大競争時代のセールス必勝法～
これからの営業は、限られた一部の人ではなく、営業担当者の大多数ともいうべき“普通の人”がいかにもてる能力を発揮して、売上増大を達成するかが大きな課題です。その答えも提案型営業にあります。論より証拠で、提案型営業は「実例に学ぶ」のが一番わかりやすく、身につきやすいものです。本セミナーでは、お客様100％志向の提案型営業とはどういうものなのか、豊富な実例や楽しい実習を交えながら明らかにいたします。
【ご参加者に講師の著書『提案型営業で勝つ！』をお配りします。】
対象
営業管理者・営業担当者
開催日時
平成20年8月5日(火) 10:00～17:00
主催
みずほ総合研究所
会場
参加費
| 特別会員 | 普通会員 | 一 般 |
|---|---|---|
| 25,200円 | 27,300円 | 31,500円 |
| うち消費税 1,200円 | 1,300円 | 1,500円 |
★１社２～４名ご参加の場合は１名につき2,100円、５名以上ご参加の場合は１名につき4,200円の割引をいたします。
（テキスト代を含みます。不参加の場合も返戻はいたしません。）
講師
営業コンサルタント
三宅 壽雄 氏
略歴
1948年生まれ。いくつかの会社で営業マン、営業マネージャーを経験した後、87年に営業コンサルタントとして独立。現在、数多くの有力企業の研修、コンサルテーションを行うと同時に、講演、執筆でも活躍中。今日の営業と営業マンに最も精通している１人で、とくに提案型営業の研究には人一倍野の情熱を注いでいる。その人間味溢れた独自の主張にファンが多い。
【主著】「提案型営業で勝つ！」（プレジデント社）、「強い営業の黄金律」（同）「知のノウハウ 営業力をつける」（日本経済新聞社）「お客はこんな営業マンを待っている」（同）他
《監修》日経ビデオ「提案型営業の進め方～実例で学ぶセールス必勝法」（全２巻）
講義内容
１．提案なくして営業なし
（１）提案型営業とは・・・
（２）やる気だけでは売れない時代
（３）成功事例と失敗事例に学ぶ ［１］
1 45歳の新人営業担当者が、お店の商売繁盛を促す提案で大成果
2 受注率98％の秘訣は「よき相談相手、よき提案者」であること
3 誰にでもできる、ちょっとした提案が熾烈な販売競争を制す
4 お米屋さんだって提案型営業の時代
5 Ｓ君、値引きだけでは勝てません
２．提案型営業への発想とキーポイント
（１）営業は“普通の人”が主役の時代
（２）営業は営業担当者の持っていき方・説明の仕方しだい
⇒【実習】セールス・トークの研究
（３）セールス・ツールは訴求力アップの切り札
～優れた提案型ツールの実例と、作り方のポイント～
（４）営業の基本をおろそかにするな
３．提案型営業の標準ステップと必勝のセオリー
（１）初めに、確かな計画ありき
1 ダイレクトセールスの事前準備
2 ルートセールスの事前準備
（２）ニーズを探る・喚起する
1 お客様のニーズとは・・・
2 ニーズを探る・喚起する５つの方法
⇒【実習】質問のしかたとセオリー
（３）提案する
1 何を提案するのか
2 プレゼンテーションの極意
（４）説得する
1 お客様は最後まで決断をためらうもの
2 確実なクロージングのやり方
（５）フォローする
1 提案の成果を検証する
2 新たな提案でリピート需要・取引拡大につなげる
（６）成功事例と失敗事例に学ぶ ［２］
1 絶妙のチームワークによる提案で大型商談を制した男たち
2 提案で潜在需要を掘り起こし、競合他社を寄せ付けずに売る
3 あるデパートの店員さんの提案型営業
4 ルート営業担当者の落とし穴 他
４．まとめ：提案型営業の定着と強化へ ― ３つの提言
1 「マニュアル・セールス」のすすめ
2 もっと助け合い、もっと競い合う
3 営業担当者のステイタス・アップを推進しよう
