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営業担当者の「すごい交渉力が身につく」セミナー
～値引き要求の分析と対応話法の体得、さらに総合交渉力の養成～
●「予算がない」「他社の方が安い」 ― 顧客の値切り戦術を徹底分析、それを突破する実践スキルを全公開
●力関係を逆転、価格商談から抜け出し、価格以外の条件交渉も有利に展開できる総合交渉力を養成
●講義だけでなく、随所にゲーム感覚の実習を織り込んだ成果重視の楽しく学べる研修
対象
営業管理者・営業担当者
開催日時
平成20年11月6日(木) 10:00～17:00
主催
みずほ総合研究所
会場
参加費
| 特別会員 | 普通会員 | 一 般 |
|---|---|---|
| 25,200円 | 27,300円 | 31,500円 |
| うち消費税 1,200円 | 1,300円 | 1,500円 |
★１社２～４名ご参加の場合は１名につき2,100円、５名以上ご参加の場合は１名につき4,200円の割引をいたします。
（昼食代、テキスト代を含みます。不参加の場合も返戻はいたしません。）
講師
インサイトラーニング(株)代表取締役社長
箱田 忠昭 氏
略歴
慶大商学部卒、ミネソタ大学大学院修了。外資系企業数社でマーケティング担当幹部、日本支社長等を歴任。その間、セールス研修で著名な米国デールカーネギー公認インストラクターとしてビジネスマンの指導に当たる。1983年より現職。プレゼンテーション、ネゴシエーション、セールストーク、時間管理等の専門家として多くの企業の社内研修やセミナー講師として活躍中。
【主著】「ダメでもともと」「交渉力の高め方」「すぐに役立つ交渉術」「究極のセールストーク55の法則」「信頼を掴むセールス法」「ビジネスに成功する時間活用術」「人を動かす販売説得術（訳）」「人生目標達成の６つのステップ」「成功するプレゼンテーション」ほか多数。
講義内容
１．すべては交渉から始まる
― その基本と自己チェック
（１） 説得・交渉の基本スタンス
（２） 何が買う気にさせるのか
（３） 買い手の３大心理の理解［実習］
（４） 「ノー」の６割は本当のノーではない、どう打破するか
（５） 交渉力の自己チェックテスト［実習］
２．値引き要求の分析と本音を引き出す対応話法
（１） 価格の論理
（２） ３大断り文句の真意は何か
― 「高い」・「予算がない」・「それほどの価値がない」
（３） よくある価格に対する断り文句と対応話法
（４） クッション話法とＢＥＡＤＹ法を身につけよ
３．価格交渉のあらゆる技法を場面に応じて駆使せよ
（１）積み重ね法
（２）見返り要求法
（３）徹底同意法
（４）偽取り消し法
（５）覚書法
（６）錯覚誘因法
（７）柴犬法
（８）中間点法
（９）規則文書法
（10）業界慣習法
４．ライバルとの見積り競争に勝つ法
（１）ライバル情報の集め方
（２）競合に勝つ根回しのやり方
（３）負けそうな時どう挽回するか
（４）ランチェスターとザイアンスの法則で日頃の人間関係を築く法
― ケーススタディ ―
５．［実習指導］
― 値切り要求に対抗する必勝トークを体得する
（１） 客の値切り戦術（パー法・はしご段法・エスカレーター法・もう一押し法・もしも法）を見破る
（２）上記の値切り戦術を粉砕する実践話法・行動
［個人ワーク・グループワーク］
（３）講師の模範解答
６．［実習指導］
― 交渉ゲームにより総合折衝力を高める
（１）交渉ゲームの準備
（２）交渉ゲームの実践
（３）結果の事後分析
（４）要求極大化の法則とは
（５）情報の力を知る
７．価格交渉からの脱却をめざせ
― 力関係を逆転する法
（１）力関係は何で決まるか
（２）力関係を逆転させる方法
（３）価格以外の条件交渉を有利に進める法
（４）非金銭譲歩の有効活用法
（５）価格商談から抜け出す方法
