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収益伸長の決め手は「顧客志向」と「顧客理解」!!

『提案営業』実践セミナー

~課題解決重視「案件育成営業」の急所をずばり指導!~

セミナーNo.29-1185

No.M-5

いわゆる「提案営業」が浸透するにつれ、効果を疑問視する声が大きくなっています。それも当然、ほとんどが商品推奨営業か御用聞き営業のいずれかです。そのためにわざわざ資料をつくっていたらパソコンに向かう時間が長くなり、数字を押し下げてしまいます。提案営業とは、引き合いや注文が年々減っていく市場環境下で、営業担当者が自らきっかけをつくり、案件に育てる取り組みのことです。具体的に述べれば、顧客の抱える課題を明確化したうえで、その解決策を提示する「ソリューション」の実践にほかなりません。本セミナーでは、提案営業指導の第一人者が顧客のベネフィットにフォーカスし、その最大化を追求する“本物の提案営業”について事例を織り交ぜながら解説します。また、提案営業の最重要ツールとなる「提案書」の素早い作成法についても書式を用いて解説いたします。
ご参加の方に和田創講師最新刊『結果を出せない営業はこう立て直す』を講師より贈呈します。本書は、トップと営業管理者向けの内容です。

対象 営業管理者・営業担当者・営業支援スタッフの方々
開催日時 2017年8月4日(金) 10:00~17:00
会場 みずほ総合研究所 セミナールーム
東京都千代田区内幸町1-2-1 日土地内幸町ビル3F
参加費
特別会員 普通会員 非会員
28,080円 30,240円 34,560円
 うち消費税(8%) 2,080円 2,240円 2,560円
1社2~4名ご参加の場合は1名につき2,160円、5名以上ご参加の場合は1名につき4,320円の割引をいたします。
(昼食代、テキスト代を含みます。不参加の場合も返戻はいたしません。)

講師

和田 創氏

和田創研代表/営業再建屋
和田 創 氏

略歴
収益伸長・業績向上一筋の経営コンサルタント。人材の「採用」と「育成」を2本柱とし、多くのクライアントを高収益企業へ転換させてきた。指導の範囲は営業に加えてマーケティングとマネジメントの全般に及ぶ。ワンコインで買える「社員ポスター 営業ポスター」をリリースしている。また、深刻な人手不足を克服するために「営業省人化 商談自動化」「ロボット社員雇用」を推進している。

主著
2017年出版『社長の営業力』『社長の採用力』など多数。

講義内容

    • [第1部]提案営業の進め方
    • Ⅰ 確実に成果につなげるポイント
      • (1)注目の提案営業をどのように適用すべきか
      • (2)提案営業にはとてもマッチする領域がある
      • (3)役立ちの追求をベースに潜在ニーズを掘り起こす
      • (4)「ルーティン」を超えた働きかけが必須となる
      • (5)この際、営業の仕事に対する基本認識を改めよ
      • (6)収益伸長の鉄則はがっかりするほどシンプル!
      • (7)提案営業の2つの呼称、2つの支柱とは
      • (8)営業が向かい合うべきはパソコンでなく顧客である
      • (9)提案営業をこう捉え直せば、数字を大きく伸ばせる
      • (10)提案営業に取り組むうえでの2つのキーワード
      • (11)営業の根本思想を誤ったままでは努力が空回りする
      • (12)営業活動にともなうストレスと苦労を減らすコツ
    • Ⅱ 提案営業、本物の条件と手続き
      • (1)提案営業の定義・流れ、ソリューションの本質
      • (2)課題と解決策の関係に気づけば、収益を伸ばせる
      • (3)本物の提案営業では「提案」を重んじない
      • (4)顧客理解の勘どころ、提案内容の勘どころとは
      • (5)営業担当者が商談を決めることはありえない
      • (6)いやというほど分かる「和田創方式 提案の概念」
      • (7)課題の析出の手順、解決策の具体化のポイント
      • (8)まずは顧客の現状における「問題点」を掘りさげよ
      • (9)どうしたら大きなソリューションにつなげられるか
      • (10)提案営業における商品の具体的イメージとは

  • [第2部]営業提案書のまとめ方
  • Ⅰ 顧客の納得を引き出すポイント
    • (1)いわゆる「提案書」は販売資料にすぎない
    • (2)提案書の作成に入る前に不可欠な自問自答とは
    • (3)顧客への貢献を証明することが提案書の役目
    • (4)横並びの商品でなく課題解決の知恵で差別化を図れ
    • (5)提案書による商談をかならず決める最大の要諦
  • Ⅱ 手間をかけない提案書の作成法
  • A.「課題」のまとめ方 ~顧客理解の核心
    • (1)提案書と呼べる最低の要件はシンプルな2部構成
    • (2)提案営業のカギを握るのが診断に当たる課題である
    • (3)種まきがうまいかへたかで収穫量は全然違う
  • B.「解決策」のまとめ方 ~顧客貢献の核心
    • (1)課題という診断に則して解決策という処方を固めよ
    • (2)解決策では役立ちという価値がシビアに問われる
    • (3)顧客の立場でどこまで商品の利用に踏み込めるか
    • (4)顧客価値の最大化を追求すると商品の複合が起こる
    • (5)ライバル商品から自社商品への買い替えを促すコツ
  • C.「効果」のまとめ方 ~ベネフィットの描写
    • (1)CSの実現を目指すには効果を最重視せよ
    • (2)顧客の観点で思いつくかぎり効果を洗い出す
    • (3)どうしても「効果」の欄を埋められないなら...
  • D.「表紙」のつくり方 ~顔の魅力の演出
    • (1)顧客の関心を喚起するだけでなく食欲を刺激せよ
    • (2)表紙の中核要素となるタイトルは踏ん張りどころ
    • (3)ビジュアルと「はじめに」は顧客への訴求力を増す

※プログラムの無断転用はお断りいたします。
※同業の方のご参加はご遠慮ください。

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20170804

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お問い合わせ先

みずほ総合研究所株式会社  人材育成事業部(みずほセミナー担当)
〒100-0011 東京都千代田区内幸町 1-2-1  TEL 0120(737)132 FAX 0120(737)219

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